"温水煮青蛙":开发商用低价房"诱惑"买家购房热情
    发表时间： 2008年 03月 16日 10:19 来源： 新京报 编辑： 梁晶晶 [网友评论]
    燕郊新房起价4100元/平米、立水桥精装小户型最低价9600元/平米……3月的第一周，北京城区及燕郊几个项目低价入市销售，一改之前所采取的观望态度，积极“救市”。以低价房源“诱惑”买家的购房热情，吸引人气后再一点一点加价，对于购房者来说也比较容易接受一些，这种被比喻成“温水煮青蛙”的销售手段正被越来越多的开发商所采用。
    3月6日下午，燕郊项目东方夏威夷售楼处选房的人仍然很多，而此时周边项目非常冷清。摄影/李宛霖
    燕郊楼盘连续低价入市
    低价带来较旺人气；周边项目压力较大
    “终于买到燕郊潮白河边4100元/平米的房子了，终于看到了燕郊楼市回头的迹象”，一位网友留言说。
    最近两周以来，燕郊连续出现低价楼盘入市的状况，受到市场高度关注。开发商开始积极应对市场冷清，以逐渐试水放量入市交易的态度来“救市”。同时开发商在制定开盘价格时，也一改之前“按照区域最高价格参考定价”的策略，而采取理性定价推盘，该价格一般为区域内最低价或较低价，较能被购房者所接受
    这个去年京东最热的区域，资金紧张和前景忧虑是这一现象背后的推手，开发商对此已不回避。
    “便宜房”接连亮相
    新年后燕郊楼市经历了一个平静期，3月初区域内两个楼盘的新放量相隔几日面市，与过去的开盘必涨相比，新开的楼盘均采取了低价策略。从实际效果来看，这一策略受到了不少购房者的追捧，同时也给区域内在售项目和即将开盘的项目带来一定的压力。
    3月5日14点25分，光顾过东方夏威夷的购房者李女士接到售楼小姐通知，夏威夷北岸将于次日推出三栋楼共900套房，此次为内部认购，起价4100元/平米，均价5000元/平米。
    尽管开发商方面相关负责人说，夏威夷北岸的项目策划早在2007年9月就定下来了，要做适合年轻人的低价位楼盘，此次提前推出900套房不算降价。但如此价格直逼长期宣称低价策略的上上城，该项目年前开盘的价格为4500元/平米，有其他项目售楼人员表示，夏威夷北岸的地段和社区品质明显占优势。
    据了解，位于该楼盘南边只有一路之隔的东方夏威夷二手公寓已经卖到近8000元/平米，位于西边的东方夏威夷威毕欧溪谷目前仍在售，均价为6250元/平米；而另一个在售项目纳丹堡距其不过500米，容积率接近，均价也达到了6000元/平米。
    3月8日，上上城也推出了新的一期，本次开盘的定价兼顾了老客户与新客户的感受：没有超过5000元/平米的高价房，上一次开盘最高价超过了5800元/平米，而本次的最高价格只有4800多元/平米，同时为了保证均价不低于过去，将楼盘的价格区间拉近，最低价格由上次开盘的3200元/平米上调至3800元/平米。有业内人士认为，选择这一价格入市也算得上低价。
    低价销售效果明显
    3月6日16点左右，李女士从公司请假到达夏威夷北岸售楼处时，有近10组购房人在选房和签约。在售的三栋楼包括位于小区南部临街的一栋塔楼和位于小区北部的一塔一板两栋楼，楼号分别为1号楼，6号楼和11号楼。
    据了解，开发商方面3月5日开会到凌晨，3月6日早上6点半就开门售楼了，开门时已经有很多购房人在外排队，一居室迅速售罄，最便宜的4100元/平米的房子虽然位置和户型都不太好，也已经卖没了。
    “昨天没收到通知，今天才得到消息，来晚了就没有好房子了。”前来买房的刘先生夫妇认购了位于小区最北边板楼11号楼3层的两居室，价格为5000元/平米。刘先生说，由于自己来晚了，所以没有买到更便宜更好的户型。 而已经交了定金的赵先生则表示，如果不是来得早，好户型就没有了。3月7日15点，记者再次打电话咨询时，售楼人员表示900套房源已经售罄。
    3月8日开盘的上上城售楼处人流明显集中，分批放出的房源基本能同步销售完，后续买房者需要排队认购，销售人员表示，和预期的效果比较接近。
    自住置业者身影增多
    3月8日开盘的上上城售楼处，一直有不少人在排号。过去购买该楼盘的多为北京人，而且投资客比例较大。而记者发现，此次排队的人群中，东北口音的置业者明显增多，有不少青年夫妇带着小孩来看房。
    老人陪同子女来看房签约的现象也比较明显，选房的间隙一家人围在一起研究户型和朝向，探讨今后怎么装修出自己喜欢的风格，哪个房间适合做书房，哪个房间给将来的孩子住。
    销售员李成（化名）与一位来自北京的年轻人交流燕郊的市场投资空间，最终他未能说服这位年轻人投资，因为据这位年轻人了解，该楼盘二手房报价大多数为3000多元/平米，社区大房源多，不好出手变现；不过他们还是就买房达成了一致，这位年轻人认为房价较低，成本不大，买一套房给家里老人住着比较合适。
    5000元/平米为心理底线
    在对夏威夷北岸售楼处购房者的随机调查中，部分人士仍然认为5000元/平米价格不算低，觉得当地目前超过5000元/平米的房源不属于低价房。
    接受预订当天，除了该项目售楼处之外，临近几个楼盘的售楼处皆没有太多购房者，与夏威夷北岸只有一路之隔的纳丹堡均价高出千元，售楼处相当冷清，有些售楼人员则干脆围坐在桌前聊天。
    而3月8日下午3点左右，新开的低价楼盘尚在热闹购房，而位于潮白河岸边的一楼盘已经完全没有看房人，该楼盘的销售价格为6200元/平米，属于当地的高价楼盘。
    来自河北的一位女士近期也在关注燕郊楼市，她购房用于自住，看上的是燕郊离北京近，而且房价低，但超出6000元单价的楼盘她一概不考虑。
    目前燕郊二手房市场，报价在4000元/平米以下的房源数量相当大，这会直接影响置业者的心理预期，同时对一手房价产生制约作用。
    低价背后
    开发商资金压力凸显
    “笑到最后才是赢家”，谁都明白这个道理，然而在这场楼市博弈中，当许多购房者仍在观望时，有些开发商已经绷不住了。的确，楼市低迷给开发商造成现实的压力，在近期几起低价入市案例中体现出来的是———销售员压力增大、大盘开发商担忧后期运作等等。
    “低价”盘销售员压力仍较大
    3月初的一天下午13时左右，工作间隙，某项目销售员王明（化名）站在售楼处外和几个朋友聊起现在的工作压力，当天上午项目开盘销售了一部分，与过去开盘的轻松相比，今年却带着点火药味。开盘前，领导专门开会强调了要抓销售业绩，每个人都面临销售额的压力，同事之间的竞争也紧张了。
    这次是连续三天开盘，按照排号顺序选房，当天可以排两天以后的号，但是这些号当天不能立即选房。为了抓住客户，不少业务员都在抢先让客户选房上想办法，据说有些“门路”的同事让不少排号靠后的客户都提前选房了，而自己的客户只能按部就班地等，“怎么和别人比销售额啊”，王明心里的压力只能和朋友说说。
    “没以前那样好卖”，销售员王丽（化名）认为市场确是有了一些变化，尽管售楼处挤满了人，但是比起过去开盘万套的壮观景象，销售业绩无法太令自己满意。
    而为了尽可能促成签约，某项目买房首付只要一成即可，在其销售员看来，这还是头一次，最便宜的一居室，首付只要一万多元，而且不限制贷款对象，剩下的一成贷款是由开发商垫付。
    开发商不回避资金压力
    另一楼盘的一位销售负责人并不回避项目低价入市的问题，承认目前的性价比确实较春节前推出的楼盘高很多。
    “还是希望能尽快回笼资金，此前开出的6000元/平米以上的产品销售状况不太理想，并有退房的现象。”一位知情人士透露。据悉，该项目的开发商在燕郊土地储备较多，还有百万平米土地待运作，为尽快套现采取这样的举措。
    燕郊另一项目在去年年底还打出了“再来两百万平米”的广告，由此可见后期还有大量的楼盘待售。据该公司的销售人员介绍，在3月8日开盘前的一次会议上，开发商表示该公司尚有上万套房待售，如果市场出现转折资金压力太大了。
    开发东方夏威夷的河北省三河市兴达房地产开发有限公司总经理宋海君说，目前燕郊市场比较冷，有的楼盘每天平均成交只在2-3套，退房的情况还时有发生。对于近期有什么计划，宋海君的说法让人感觉是看一步走一步，他说，“近期还没有太多打算，主要调查客户的需求如何，再考虑推出新房。”
    同时，他表示东方夏威夷北岸如果近期再推新房，价格涨幅也不会太大，同等质量的户型涨幅估计在百元之内
    2008年1月5日上午10时，美利山开盘摇号，上千市民前来参加摇号，场面一度混乱。摄影/孙纯霞
    部分开发商启动“温水煮青蛙”策略
    近期北京城区多个新盘低价入市，吸引人气后缓慢提价
    并非只有燕郊“低价入市”，北京城里，3月以来，多个楼盘亦不约而同采取“低价”入市策略，且引起市场高度关注，部分楼盘遭抢购。3月8日，因比周边楼盘价格低2000元/平方米，精装修均价14000元/平方米的大成时代中心甫一入市，引起疯抢。而位于奥北热点居住区的东方郁金香即将推出的开盘价最低只有9600元/平方米。
    “目前北京楼市新盘在制定开盘价时越来越理性。”北京华业地产企划总监邓小虎这样解读当前的局面。据了解，今年初新入市的项目，其制定的开盘价均比之前业内盛传的均价下降上千元。年初美利山采取低开高走的方式销售，其相对“较低”的定价让北京刚性需求再次抬头。而目前产品开发进度加快，即将在3月下旬再次推盘的美利山价格开始出现小幅上扬。
    开发商理性制定开盘价，采取低开高走的销售策略在市场中表现得越来越明显。一点一点加价对于购房者来说，比较容易接受，这种销售手段通常被比喻成“温水煮青蛙”。
    大成时代中心 抢购之后房价微涨
    3月8日，西四环郑常庄大成时代中心开盘销售，售楼处出现了北京楼市自去年下半年以来难得一见的情景———整整一天人满为患。而这一切，都是缘于这个新推出楼盘颇具吸引力的开盘价———精装修均价为13800元/平米，最低单价1.12万元/平米。这一开盘价格在西四环具有非常明显的价格优势，该项目周边的万科紫台售价为16000元/平米，设计师广场的均价则达16500元/平米。
    据了解，大成时代中心规划建筑50多万平方米，此次开盘的综合楼为一期，建筑面积约16万平方米，整体高度接近100米，80%以上为70到85平方米的户型，首次推出394套房子。而引人注意的是，由于闻讯前来的购房人太多，销售现场已采取了登记拿号的措施，截止到开盘前共有883人领取了房号。购房者热捧大大出乎开发商之前的预料，因此现场不得不采取摇号的方式开盘。
    据现场参与摇号的购房者介绍，3月8日9点半，大成时代中心和某网站联合的电脑摇号开始，而此次摇号并不像常见的把394套房都一次性从883个房号中摇出，而是摇出一个号，选一次房，进展很慢，临近中午，才摇出了30多套房。由于摇号速度人为放慢，临近下午6点，才摇出100套房，至此销售人员告知摇号要结束。由于购房者不愿散去，开发商将摇号截止时间推迟到晚上7点，截至当日的6点40分，该项目共摇出了114套房子，仅为预期推出房源的三分之一。
    该项目销售人员介绍，“3月8日没有摇中的购房人只能从9日开始正常认购，而9日开始房价将微涨或没有优惠。”据了解，目前均价为14000元/平米，较开盘时涨了200元/平米。虽然开发商否认了因为购买者多而放缓摇号，但从其采取的摇号方式来看，开发商希望通过低价入市来试探购房者的意图很明显。当出现购房者排队抢购时，开发商采取摇号的方式销售，然后开始逐步提高销售价格。
    东方郁金香 开盘价接近区域最低
    虽然北京房价没有出现众多购房者期盼中的全线下滑，但不少新近开盘的项目纷纷选择了低价开盘的策略，位于奥北热点居住区的东方郁金香项目就是其中的代表。
    “我们3月中旬左右开盘，价格可能在13000-14000元/平米吧。”1月末记者以购房者身份咨询时，东方郁金香项目销售员估计。以商业立项的东方郁金香项目位于城铁13号线立水桥站东南，主力户型为30-101平米的一居到两居，项目精装的品质和距离轨道交通仅5分钟的便利出行吸引了为数众多的购房者关注。
    而当项目即将于3月15日开盘时，销售均价最终定位在12500元/平米，据销售人员介绍，12500元/平米只是均价，根据户型、朝向、楼层的不同，具体住宅价格也不同，而开盘推出的产品中最低价格的户型仅为9600元/平米，“但这样的住宅就没有全款付清9折优惠了。”项目销售负责人这样表示。
    同期区域内类似品质在售项目价格水平都在12000-17000元/平米，东方郁金香选择接近价格范围的最低处确定项目开盘价，显然有自己的考虑。“在目前的市场环境下，为了突出项目的性价比，参考周边项目的售价最终定在了这个价位。”项目销售负责人如此回应定价依据。
    美利山 低价先行的胜利者
    3月下旬，今年一直热销的美利山将再推新品。据开发商介绍，本次新入市住宅有多种户型，开盘价格将达到13800元/平米—14800元/平米，与春节前开盘价相比略有提升。
    据了解，美利山是北京楼市今年首个理性定价开盘的地产项目。该项目今年1月5日开盘，开盘均价为13400元/平米，而周边在售的其他项目均价超过15000元/平米，开盘当天有2790组预约客户到现场，为今年开盘销售中最为火爆且被购房者追捧的项目。业内当时普遍认为，美利山的抢购，说明在宏观调控下，高性价比的项目仍旧被购房者追捧，合理的开盘价格必将赢得购买者的认可。
    据记者了解，美利山的交易量在春节后一直保持较好的增长。北京房地产交易管理网数据显示，美利山从1月5日开盘销售，截至3月12日，销售签约及已预订的楼盘数量多达516套，其中1月份销售额达到5.2亿元，成为北京楼市淡季销售最多的项目。
    在美利山热销的同时，周边售价较高的项目基本处于滞销局面，其中一个项目2月份仅卖了2套。按照美利山3月下旬即将入市项目的价格来看，均价出现了小幅度的上升，基本和区域内在售项目价格接近。美利山合理制定销售价格，通过低开高走成为低价先行的胜利者。